Zwei Startups berichten von ihrem ersten Grossauftrag und den damit einhergehenden Schwierigkeiten. Eines haben beide gelernt: das perfekte Rezept, einen Grossauftrag an Land zu ziehen, gibt es weder im B2B- noch im B2C-Bereich.

Vereinen Nachhaltigkeit und Erfolg: Patrik Deuss und Patrik Kuster von LEDCity. (Foto: LEDCity)

Als das Zürcher Startup LEDCity 2017 versuchte, neue Kunden zu akqui- rieren, fackelten sie nicht lange und griffen kurzerhand zum Telefonhörer. Zu zweit wählten sie sich durch die Schweizer Firmenlandschaft, um potenzielle Kunden für ihr energiesparendes Beleuchtungssystem zu finden. Als Kunde mit grossem Potenzial hatten sie ein Zürcher Luxushotel ausgemacht. Das Hotel war schon länger bestrebt, den Energieverbrauch zu senken, und so zeigten sich die Verantwortlichen sehr interessiert.

Damals konnten die Gründer von LEDCity kaum Referenzen vorweisen. Energie- oder Kostenpotenzialrechnung mussten ohne vergleichbare Aufträge erarbeitet werden. Bei Vertragsverhandlungen mit dem Hotel zeigte sich die fehlende Erfahrung. Patrik Kuster, CFO von LEDCity, beschreibt den Prozess vor Geschäftsabschluss als nervenaufreibend. In Gedanken ganz beim bevorstehenden Durchbruch, nahmen die Gründer
zu oft den Kontakt zum potenziellen Kunden auf, wodurch sich die Verantwortlichen des Hotels distanzierten. Zwar konnte das Produkt überzeugen, aber die Erfahrung im Umgang mit Grossaufträgen fehlte.

Intern hatte man das Projekt schon fast aufgegeben. Schlussendlich konnte ein externer Energieberater den Mehrwert des Produktes bestätigen und die Zuständigen des Luxushotels davon überzeugen, einen Pilotversuch zu wagen. Es war dieses Zünglein an der Waage, welches LEDCity zum Durchbruch verhalf. Die neue Beleuchtung ermöglicht es dem Hotel, jährlich einen Stromverbrauch von über 100 Haushalten einzusparen. LEDCity hat bis heute etliche Grossafträge abgeschlossen, zahlreiche Mitarbeitende eingestellt und bereits einige Preise gewonnen. Ein weiterer Erfolg ist die wertvolle Unterstützung durch die Klimastiftung Schweiz. Trotz eines holprigen Starts hat sich LEDCity zu einem erfolgreichen Jungunternehmen entwickelt.

Ein Sprung ins kalte Wasser

Ähnlich erging es Nicolas Huxley, der mit seinem Startup ELEPHBO Fashionprodukte aus recycelten Zementsäcken anfertigt. Als Branchen-Neuling sammelte er 2016 mit einem Crowdfunding knapp 35 000 Franken. Das grosse Interesse an seinen Produkten aus Zementsäcken, welche aus Kambodscha stammen und in Bosnien gefertigt werden, machte auch Geschäfte auf ELEPHBO aufmerksam. So auch das Team von «Changemaker», welches sich auf den Vertrieb von nachhaltigen Produkten spezialisiert hat.

Von der Baustelle zum Boutique-Kassenschlager – Nicolas Huxley und seine Zementsäcke. (Foto: ELEPHBO)

Zum ersten Termin erschien Huxley mit all seinen Produkten im Gepäck. Mit seiner grossen Begeisterung für sein Projekt konnte er die noch fehlende Erfahrung wettmachen. Er verliess das Meeting mit einem Auftrag im fünfstelligen Bereich. Auf den Erfolg folgte eine chaotische Phase. Margen, Lieferfristen, das bevorstehende Weihnachtsgeschäft – alles grundlegende Eckdaten, welche sich das Startup durch eigene Erfahrungen erarbeiten musste. So musste beispielsweise der Liefertermin einige Male verschoben werden. Dank dem Engagement des gesamten Teams kam es letztendlich zum erfolgreichen Abschluss.

Huxley konnte durch diesen ersten Auftrag viel für sein weiteres Vorgehen lernen. Heute beschäftigt ELEPHBO mehrere Mitarbeitende in der Schweiz und Kambodscha, konnte mit der Gründung einer AG einen wichtigen Wachstumsschritt machen und hat mit der Verarbeitung von mehreren zehntausend Zementsäcken bereits einen wertvollen Beitrag zu einem nachhaltigeren Konsum geleistet.